Aki manapság a fotográfiából szeretne megélni, annak nem elég csupán a technikai tudás és a művészi látás terén kiemelkedőnek lennie, hanem üzletemberként és tárgyalófélként is helyt kell állnia. Hiába vagy például a világ legjobb esküvői fotósa, ha nem tudod eladni a munkádat, ha képtelen vagy „rábeszélni” leendő ügyfeleidet, hogy téged bízzanak meg a munkával és ne az ezeregy másik fotóst, aki ugyanolyan jó, vagy akár még jobb képeket készít, mint te. Egy rövid cikkben nyilván nem lehet olyan mélységű „anyagot” átadni, amit máshol főiskolán, egyetemen oktatnak több szemeszteren keresztül, de azért van egy pár pont, amire érdemes odafigyelni, s amit akár otthonunk kényelméből, minimális tanulással „csúcsra tudunk járatni”. Íme, egy pár tipp, hogyan lehetsz még meggyőzőbb ügyfeleid felé:
Törekedj a személyes találkozóra!
Ha már megkerestek emailben, vagy telefonon, ne tudd le az érdeklődőt egy egyszerű, gyors válasszal, vagy az árlistáddal, hanem beszéljetek meg egy találkozót, ahol személyesen meg tudjátok ismerni egymást, ahol az esetlegesen felmerülő kérdésekre és kételyekre azonnali választ tudsz adni. Ha nem megy a személyes találkozó, akkor használjátok ki a virtuális tér adta lehetőségeket: zoom, skype, vagy más platformokon is lehet fész-tu-fész beszélgetni. Ha nincs notebookod, szerezz be egy webkamerát és egy mikrofont, mert ezek fontos tartozékai a szolgáltatóiparban dolgozónak!
Minél gyorsabban adj választ!
Ha kapsz egy megkeresést (legyen az emailben, vagy meszendzseren, vagy máshol), igyekezz ezekre minél gyorsabban választ adni. Kutatások kimutatták, hogy ha a megkeresés utáni öt percben választ kap az érdeklődő, akkor kilencszer nagyobb annak a valószínűsége, hogy össze is jön az üzlet a felek között! Pár órás várakoztatás után pedig szinte nullára csökken az esélye annak, hogy téged fognak megbízni a fotózással (addigra lesz más, aki válaszol, mert nem csak neked küldik el az érdeklődők a kérdéseiket).
Ne bombázd az ügyfeled a részletekkel
Ha valaki – mondjuk egy jegyes pár – felkeres téged, találkoztok, hogy megbeszéljétek a részleteket, ne untasd őket a technikai, műszaki részletekkel, mert egyrészt nem biztos, hogy értenek hozzá, másrészt csak húzod az idejüket a fölösleges rizsával. Az első találkozó során amúgy is inkább a közös pontokra, kapcsolatteremtésre, a szimpátia felépítésére és érzelmek kiváltására kell törekedned. Terméked is az érzelmekről szól, nem az F-értékekről, meg a fényforrásokról. Ha érzelmeket kötsz egy szolgáltatáshoz, sokkal nagyobb eséllyel tudod meggyőzni az ügyfelet, mintha csak a száraz (és gyakran irreleváns) adatokkal, számokkal untatnád a beszédpartnert. Használj nyitott kérdéseket, amik történetek és érzelmek köré szövődnek.
Soha ne beszélj árakról, míg fel nem építetted, be nem mutattad a közvetített (ellen)értéket!
Mindenkinek más az igénye, mást szeretne – kár egy dobozba zárni, majd egy „csúnya” árral felcímkézni a potenciális ügyfeleket. Kezdd a beszélgetést a kapcsolat kialakításával és a bizalom megteremtésével, dolgozz az ügyfél igényeinek és értékeinek azonosításán. Kövesse ezeket a lépéseket olyan értékajánlat kidolgozása, amely a legjobban megfelel az ügyfél igényeinek. Csak ezek után a lépések után zárjuk le az árkérdést: itt mutathatjuk be a megfelelő csomagot és annak árát.
Számtalan üzleti „gyorstalpaló” tanfolyam található az interneten, s van olyan is, ami ingyenes, vagy igen kedvező áron is beszerezhető elektronikus formátumban (jellemzően e-book, vagy egy PDF fájl). Akár a YouTube-on is találhatsz megfelelő útbaigazítást, ha semmi üzleti alapokkal nem rendelkezel, de empátia, „ráérzés” nélkül nehezebb dolgod lesz. A legfontosabb egy szolgáltatónak végül mindig az, hogy meghallgassa az ügyfél kívánalmait, kéréseit. Ne te akard ráerőltetni a csomagjaidat, hanem kérdezd meg, hogy ő mit szeretne. Jó hallgatónak lenni itt is kifizetődő, hidd el!
